Por qué los grandes vendedores se convierten en empresarios excepcionales
El título puede evocar todas las emociones, desde la conmoción, el enfado e incluso el desprecio de aquellos que hayan leído más allá. Y debería hacerlo, si tienes sueños de grandeza empresarial y aún no has perfeccionado tu presencia en las ventas.
Ahora déjenme explicarles antes de que todos los tímidos, introvertidos y/o atolondrados del público empiecen a gritar…
No todo el mundo puede convertirse en un gran vendedor de coches. Puede que no tengas lo que hay que tener para conseguir un trabajo vendiendo papel para una papelera. Diablos, la mayoría de vosotros también seríais unos pésimos vendedores de electrodomésticos, ¿verdad?
¿Por qué?
Porque necesitas pasión por los productos/servicios que vendes a personas y empresas.
La pasión es casi todo lo que necesitas en realidad…
¿No te das cuenta de que cuando alguien ama a alguien o algo, adquiere una presencia totalmente diferente. ¿Que milagrosa e instantáneamente desarrolla una capacidad innata para articular ese tema mejor de lo que nunca antes había descrito nada?
Cuando algo te inspira de verdad, puedes convertirte en ese vendedor de grado A que todo el mundo odia. El tipo que puede vender hielo a los esquimales y tierra a los agricultores.
Pasión + Práctica = Empresario imparable
Por supuesto, tendrá que perfeccionar su discurso después de aprender todo lo que pueda sobre el negocio o los negocios en los que planea entrar y conquistar.
Nadie es un vendedor nato, aunque algunos parecen tener ese don. Sólo estaban practicando cómo hablar con la gente y venderles sus ideas mientras los demás intentábamos decidir qué G.I. Joe o Barbie queríamos para los cumpleaños y las Navidades.
Ser un «Webpreneur» no excluye la necesidad de vender
Ah, sí, puedes sentarte detrás de una pantalla de ordenador y cerrar tratos desde el otro lado del mundo sin ver nunca a las personas a las que les vendes. Eso es cierto a medias.
La capacidad de venta es aún más importante cuando se está en línea, sencillamente porque hay que compensar la falta de reuniones de venta cara a cara. Tienes que ser un experto en narración digital, redacción de textos publicitarios, marketing de contenidos, etc.
He aquí el poder de la persuasión
Al final tendrás que seguir vendiendo ideas para hacer que tu negocio grite. Ya sea a los clientes, a los socios, a los directores de los bancos o a los inversores privados. El poder de persuasión, utilizando tu pasión, sigue entrando en juego, a lo grande.
No hace falta ser agresivo. Tampoco tienes que ser el más hablador o el más ruidoso. No es necesario tener un coeficiente intelectual de 150.
Sólo tienes que tener pasión por tus productos y hacer las siguientes 3 cosas muy bien:
1. Ser un buen oyente
Quizá sea lo más difícil de hacer realmente bien en lo que respecta a la comunicación humana. Si eres una persona introvertida, esta es una noticia aún mejor para que te conviertas en un emprendedor excepcional. Es una habilidad por la que la gente con tu tipo de personalidad ya es venerada.
Y no estoy lanzando piedras a todos los extrovertidos que hay por ahí. Cualquiera puede convertirse en un buen oyente con la práctica.
Ponte como objetivo escuchar siempre más de lo que hablas. Y aquí está la gran clave para convertirse en un gran oyente, un gran vendedor y un empresario excepcional: Mientras escuchas a la gente hablar, no hagas otra cosa que escuchar y absorber lo que están diciendo.
La mayoría de las personas desperdician un valioso poder de comprensión pensando en lo que harán después de que el orador haya terminado, al mismo tiempo que el otro está hablando.
Todo el mundo quiere ser escuchado.
Si escuchas, te tomas un tiempo para reflexionar antes de responder después de que hayan terminado (manteniendo el contacto visual), y luego respondes de forma que les hagas saber que entiendes sus problemas o necesidades, te habrás convertido en un mejor vendedor que el 75% de los demás vendedores.
2. Resolver su problema
Esto no será un problema si te has tomado el tiempo de preguntar y escuchar a tus clientes potenciales. Cuando hayas escuchado realmente bien y hayas dado con una solución viable -incluso espectacular-, el trabajo ya está hecho.
El producto debería venderse por sí solo en este punto. Póngalo delante de ellos y dígales a quién tienen que hacer la cuenta.
3. Ofrecer un servicio de atención al cliente excepcional
Aquí es donde ser un gran vendedor y un empresario de éxito PUEDE resultar difícil: si eres tacaño o completamente inepto. Tus niveles de atención al cliente se convertirán en el segundo mejor vendedor de tu empresa (junto a ti) cuando se corra la voz de tu marca.
No reprima este paso ofreciendo una oferta inferior o lo suficientemente competitiva, o nunca podrá señalar sus niveles de servicio como una razón para comprar.
La reputación de su empresa de ir más allá, de ofrecer extras en cada venta, de respetar las garantías, etc., hará toda la venta por usted dentro de unos años. Con Internet y las redes sociales, puede que incluso en menos tiempo.
Es hora de poner en práctica lo aprendido
Esperemos que ahora (si no lo ha hecho ya) pueda ver que lo que mucha gente ha definido tradicionalmente como un buen vendedor ya no es lo único que determina el éxito que puede tener.
El siglo XXI ha abierto la puerta a que los llamados empresarios «no expertos en ventas» tengan éxito como buenos vendedores en los negocios, simplemente centrándose en el cliente y sus necesidades.